[중고] 2001 330쪽

책 소개 30주 연속 뉴욕타임즈 베스트셀러 작가 소개 허브 코헨 - 허브 코헨은 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수 천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다. 강문희 - 미국 University of California at Berkeley에서 사회학 학사를 받았고, 연세대학교 국제대학원 미국학 석사학위를 땄으며, 현재 제일은행에서 근무 중이다. 목차 차례 Part 1 세상의 8할은 협상이다 1. 협상은 무엇인가? 2. 모든 것이 협상의 대상이다 - 정보 / 시간/ 힘 3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 경쟁의식을 유발하라 필요를 충족시켜라 측면을 공격하라 만약...? 최후 통첩 미끼 던지기 도와주세요 약점을 강점으로 이해가 안 가는데요 최후 통첩 성공시키기 Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가 4. 힘 경쟁의 힘 합법성의 힘 위험을 감수해서 얻는 힘 동참에서 얻는 힘 전문지식의 힘 필요의 지식이 갖는 힘 투자의 힘 보상과 벌이 가져오는 힘 동일시의 힘 도덕성의 힘 선례의 힘 끈질김으로 얻는 힘 설득력의 힘 일에 임하는 태도가 갖는 힘 5. 시간 6. 정보 Part 3 어떻게 승리할 것인가 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일 극단적인 초기 입장 제한된 권한 감정 전술 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 양보에 인색함 최종기한 무시 8. 서로에게 이익이 되는 협상 필요를 충족시키기 위한 과정 기록 필요를 조화시키고 융화시키기 갈등 9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉 신뢰 형성 지지 획득 반대자들 다루기 Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가 10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여 전화 협상의 특징 전화 협상의 위험성 전화를 거는 사람이 유리하다 11. 위로 올라갈수록 유리해진다 12. 자신을 주목하게 하라, 개인화