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자기계발 > 화술/매너/협상/회의진행 > 협상의 비법 - 로저 도슨 지음 이덕열 옮김 시아출판사
자기계발


협상의 비법 - 로저 도슨 지음 이덕열 옮김 시아출판사 [상] 밑면 스탬프찍혀있음
소비자가 : 12,000원
판매가격 : 2,000원
적립금액 : 20원
제조회사 : 시아출판사
[중고] 2008
수량 EA
 
   

 
상품 상세 설명
 
 
[중고] 2008 359쪽.
 
책소개

협상에서 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다 이 책은 미국과 캐나다, 호주의 유수한 기업들에서 영업 협상 전략에 대한 자문과 세일즈맨들의 교육을 담당했던 세계 최고의 협상전문가 로저 도슨의 '파워 영업 협상 비법'을 담고 있다. 저자는 "협상에서 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다."는 말로써 '윈윈'(win-win) 협상 전략의 중요성을 강조하고 있다. 그는 이 책에서 성공적인 비즈니스를 위한 협상의 중요성을 이야기하면서, 기업의 경영 성과는 비즈니스맨들의 실제 협상테이블에서 결정된다고 강조하고 있다. 이 책의 모든 내용은 비즈니스맨들이 협상을 성공적으로 이끌어 최대의 이윤을 남김으로써 뚜렷한 영업 성과를 이루기 위한 것이다. 실제로 이 책에서는, 엽업 협상에서의 초반전략, 중반전략, 마무리 비법과 상대를 파악하는 방법, 주도권을 쥐는 방법 등 바이어와 협상에 임했을 때 주도적으로 상황을 통제하고 이끌어 갈 수 있는 협상의 원칙과 방법들을 세밀하게 가르쳐준다. 또한 저자는 최고의 협상전문가로써 협상에 대한 깊은 철학적 바탕을 이야기해 준다 로저 도슨 (Roger Dawson) - 협상 전략의 달인이자 파워 비즈니스 협상연구소의 설립자. 전 세계 기업 및 협회를 대상으로 컨설팅 활동을 하고 있으며, 1991년에는 명예의 전당(The Speaker's Hall of Fame)에 오르기도 했다. 지은 책으로 <협상의 비법>이 있다. 이덕열 - 1961년 충남 아산에서 태어나 동국대학교 행정학과를 졸업했다. 다년간 출판사에서 근무하면서 기획과 편집을 맡았고, 2006년 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로 <동물에게 귀 기울이기>, <반 룬의 예술사 이야기>, <협상의 비법> 등이, 엮은 책으로 <미국을 말한다> 등이 있다. 서문 누군가 무엇을 팔아도 이익을 남기지 않으면 아무 소용없다 1부 협상이 왜 중요할까? 1. 새로운 시대의 영업 환경 변화와 판매의 의미 2. 윈윈 영업 협상 전략(서로가 만족하는 영업 협상의 방법) 3. 협상에도 법칙이 있다 2부 협상은 이렇게 시작하라(영업 협상의 초반 전략) 4. 당신이 원하는 그 이상을 요구하라(좀더 부풀려서 요구하기) 5. 협상의 한계 정하기(등거리 전략) 6. 상대의 첫 제안에 '예스'라고 하지 마라 7. 엄살 피우기(움찔 놀라는 듯 행동하라) 8. 내키지 않는 첫 연기하라 9. 현안에 집중하라 10. 상대를 제압하는 묘수(바이스 전략) 3부 협상에 들어가서(중간 영업 협상 방법) 11. 최종 결정권이 없다고 얘기하라(상급자 핑계대기) 12. 정면 대치하는 대결적인 협상은 피하라 13. 서비스의 가치 하락 14. 중간 협상을 제안하지 마라(반반씩 양보하자고 제의하지 마라) 15. 뜨거운 감자(상대편 사정에 신경 쓸 필요 없다) 16. 맞바꾸기(상대의 제안을 들어줄 때는 반드시 그 대가를 요구하라) 4부 협상의 마무리 17. 강함과 부드러움의 전략을 조화롭게 구사하라(일명 당근과 채찍 전략) 18. 잠식 전략(거절할 수 없을 때 조금씩 더 이익을 챙겨라) 19. 양보하는 방법 20. 제안의 철회(협상이 무산될 수도 있음을 내비쳐라) 21. 쉽게 받아들일 수 있는 명분을 만들어라 22. 계약서 작성하기(협상 내용을 기록할 때 유의할 점)
 
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