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자기계발 > 화술/매너/협상/회의진행 > 협상게임 (포춘 500대 기업의 협상교과서) - 체스터 L. 캐러스 지음 김정수 옮김 21세기북스
자기계발


협상게임 (포춘 500대 기업의 협상교과서) - 체스터 L. 캐러스 지음 김정수 옮김 21세기북스 [중]
소비자가 : 13,000원
판매가격 : 3,000원
적립금액 : 30원
제조회사 : 21세기북스
모델명 : 9788950911751
[102] 2007
수량 EA
 
   

 
상품 상세 설명
 
 
[중고] 2007 279쪽.

책 소개
 비즈니스 세계에는 수많은 협상 사례가 있고, 그 안에는 많은 변수들이 존재한다. 따라서 협상의 결과가 어느 쪽에
유리한지 판단하기란 실로 어려운 일이다. 때문에 협상은 피상적으로 다뤄서는 안 된다. 이 책은 저자가 40여 년 동안의
경험과 3년 간의 집중적인 연구로 얻은 성과물이다. 그는 협상을 정의하고, 그 결과를 결정하는 협상의 9가지 원리를
40년 동안의 연구 결과를 통해 제시하고 있다. 총 3부로 구성되어 있는 ‘협상게임’은 ‘협상이란 무엇인가’,
‘협상의 프로페셔널의 조건’ 등 협상의 초보자들을 위한 오리엔테이션인 1부에 이어, 엣킨슨의 기대모델, 매슬로의 욕구이론,
설득 이론, 기대-만족 이론 등 여러 가지 이론들을 협상과 접목하여 9가지 ‘협상의 원리’를 밝힌 2부, 그 원리를 활용하여
협상의 승률을 높이기 위한 6가지 실전 협상 전략을 소개하는 3부로 구성되어 있다. 그 외 부록에는 협상 테이블에 앉기
 전에 꼭 읽어야 할 12가지 팁이 수록되어 있는데, 상대를 혼란스럽게 하여 실수하도록 유도하는 법과 교착상태를 돌파하는 법,
 최고의 협상팀을 구성하는 법, 두려움을 없애는 법, 데드라인을 취급하는 법 등 눈앞에 협상을 앞두고 있는 사람이라면
꼭 체크해둬야 할 팁을 소개하고 있다. 협상의 의미를 새롭게 정의한 협상론의 대가, 캐러스의 대표작 아마추어는 사례를
암기하고 프로는 원리를 이해한다! * 수많은 사례암기는 임기응변에 지나지 않는다 원리를 이해한 자가 결국 성공 사례를
만들어낸다 김 상무는 협상에서 일어날 수 있는 거의 모든 사례를 섭렵하고 있다. 그러나 그는 새로운 협상테이블을 접할
때마다 생각치 못한 곳을 공격당한다. 그때마다 그는 불필요한 양보까지 해야하는 상황에 처하게 됐다. 협상 그 자체를
 파악하고 있는 박 과장은 모든 협상에 적용되는 기본적인 원리에 따라 움직인다. 협상의 시기가 언제든, 상대가 누구든
, 어떤 협상이든 언제나 기본 원리 아래 움직이는 그의 협상 승률은 항상 최고다. 이처럼 내로라하는 수많은 협상가들의
협상법은 의의로 단순하다. 그들은 협상 그 자체의 원리를 파악함으로써, 승률을 높인다. 포춘 지 선정 500대 기업의
협상교과서로 널리 알려진 ‘협상게임’의 저자 체스터 L. 캐러스 박사는 협상에 임하기 전에 반드시 사람의 근본적인 욕
구와 동기부터 정리하라고 강조한다. 그는 각 분야의 경영 전문가들을 실험 대상자로 활용한 40년 동안의 연구를 토대로 수십
가지 협상원리와 그에 따른 전략을 도출했다. 특히 그는 협상가들에게 다음 8가지 문제를 제기하고 있다. 1. 기대치와
성공은 관련이 있는가? 2. 승자와 패자는 서로 다른 양보의 형태를 가지고 있는가? 3. 협상에 능숙한 사람과 미숙한 사람은
 힘을 이용하는 방식이 다른가? 4. 협상자의 기술 차이가 협상 결과를 좌우하는가? 5. 협상에 능숙한 사람이 상대가 원하는
 것을 더 정확하게 추측할 수 있는가? 6. 협상 타결 시간은 성공과 관련이 있는가? 7. 교착상태와 성공은 어떤 관련이
있는가? 8. 성공한 협상자와 실패한 협상자는 최종 결과에 똑같이 만족하는가? 협상에 관한 교육 시스템이 제대로 갖춰져
있지 않은 국내에서는 많은 협상가들이 눈에 보이는 현안에만 급급할 뿐, 보이지 않는 협상의 원리를 놓치는 경우가
허다하다. 캐러스 박사는 이 8가지 질문에 답할 수 없는 자는 함부로 협상테이블에 앉지 말라 강조한다. 우리는
 이 책을 통해 코카콜라, 소니, 마이크로소프트, IBM, 혼다 등 세계 경제의 중심이 되는 기업들이 협상 전에 꼭 ‘캐러스의
협상게임’을 지참하는 이유를 알 수 있을 것이다. 작가 소개 저자 | 체스터 L. 캐러스 채스터 L. 캐러스는 협상분야에서
최초로 ‘협상 훈련 프로그램’을 창안한 장본인이다. 그는 서든 캘리포니아 대학교에서 3년 동안 박사 과정을 거쳤으며
이곳에서 사상 최초로 협상 과정의 전 측면에 대한 집중적인 연구와 실험을 실시했다. 또한, 각 분야의 경영 전문가들을
실험 대상자로 하여 수십 가지 협상기술과 전술, 전략, 행동을 확인했는데, 그의 연구 결과로 효과적인 협상의 의미가
 새롭게 정의됐으며, 협상에 관한 현대적인 지식의 토대가 형성됐다. 1969년 그는 캐러스 사를 설립하고 전국 기업을
대상으로 세미나를 개최하기 시작했다. 이후 ‘효과적인 협상Effective Negotiating’ 과정을 개발해 40만 명 이상의 협상가를
 훈련했으며 이 분야에서 세계적으로 인정받는 지도자로 성장했다. 현재 세계에서 가장 거대한 협상조직으로 성장한
캐러스 사의 협상법은 500개가 넘는 세계 유수 기업의 협상교과서로 쓰이고 있다. 그의 대표적인 고객으로 쓰리엠, ABB,
 디즈니, 후지, IBM, 소니, 도시바, 도요타, 마이크로소프트 사 등이 있다. 목차 머리말_프로는 협상의 원리를 알고 있다
1부_오리엔테이션: 지금은 협상 시대 01. 협상으로 얻은 것만이 나의 몫이다 02. 백 개의 사례보다 하나의 원리를 이해하라
03. 프로페셔널의 조건 2부_기본편: 협상 결과를 결정하는 9가지 원리 04. 기대치를 최고로 끌어올려라 05. 힘의 법칙을
이해하라 06. 신뢰지수를 높여라 07. 설득에 대한 방어력을 키워라 08. 지위도 협상의 도구다 09. 역할에 맞는 조건을 갖춰라
10. 목표를 기억하라 11. 협상의 본질을 분석하라 12. 상대의 기대치를 파악하라 3부_응용편: 협상의 승률을 높이는 6가지
전략 13. 전체적인 맵을 그려라 14. 디테일을 강화하라 15. 경영자의 협상법 16. 조직적으로 접근하라 17. 협상의 최신
 전략을 파악하라 18. 인생은 협상의 연속이다 부록_협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야 할 12가지 Tip
 
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